Kilka dni temu skontaktował się ze mną jeden z Czytelników – Chris, który jako 23-letni programista chce zostać trenerem. Umówiliśmy się na rozmowę, której dużą część poświęciliśmy na pierwsze kroki w budowaniu kariery. To, o czym rozmawialiśmy absolutnie nie dotyczy tej konkretnej branży czy tego konkretnego zawodu – co więcej, to jest taki temat, który doskonale wpisuje się w tematykę tego bloga. Pomyślałem, że byłoby szkoda, gdyby wybrzmiał w jednej rozmowie telefonicznej, postanowiłem więc podzielić się z Tobą konceptem, który leży u podstaw tego, co nazywam skutecznym budowaniem wizerunku.

CTR Formula

Budowanie wizerunku od samego początku warto oprzeć o 3 kluczowe wartości. Zanim jednak porozmawiamy o tych wartościach, chciałbym opowiedzieć Ci o dwuznacznej nazwie tej formuły.

W branży internetowej CTR to akronim Click-Through Rate, czyli wskaźnika określającego liczbę osób, które zobaczyły Twoją reklamę i osób, które faktycznie w nią kliknęły (click-through). Jeśli reklama ma wysoki CTR, to oznacza, że jest skuteczna i ludzie chętnie korzystają z oferty.

Tyle technikaliów.

Stosując formułę, którą opisuję tym samym akronimem, mamy tożsamy cel – skuteczność. W tym wypadku jednak skuteczna ma być nie reklama, a Ty. Twój wizerunek i rozpoznawalność na rynku. Twoje fundamenty pod zbudowanie biznesu – niezależnie od jego rozmiaru czy Twoich aspiracji. Biznes może być niewielki, mimo zatrudniania niemałego zespołu, albo naprawdę duży, nawet kiedy jesteś jednoosobową armią. Wszystko jest kwestią perspektywy i naszych celów, ale to temat na inny tekst. Dziś rozmawiamy o samych fundamentach, które mają dać Ci – przypominam – maksymalną skuteczność.

Formuła CTR składa się z trzech filarów.

  1. Competency, czyli Kompetencje
  2. Trust, czyli Zaufanie
  3. Range, czyli Zasięg 

A zatem – do rzeczy.

Kompetencje (Competency)

Podstawowa i kluczowa sprawa. Kiedy rzucałem studia w Polsce, to tylko z jednego powodu. Studiowałem Zarządzanie. Wybierając ten kierunek miałem w głowie plan zdobycia wiedzy o tajnikach budowania zespołów, uczenia ich świetnej komunikacji, tworzenia kampanii sprzedażowych – wszystkich cech, którymi charakteryzują się tuzy biznesu. Przebadane i usystematyzowane przez badaczy akademickich.

Po pierwszych dwóch semestrach wmawiałem sobie – hej, jesteś na pierwszym roku, musisz przetrwać te bzdury, potem będzie crème de la crème.

W trakcie trzeciego semestru nic się nie zmieniło, założyłem własną firmę i zacząłem działać. Nastał semestr 4 i coś we mnie pękło. Pamiętam jak dziś zajęcia z Marketingu, podczas których pan prof. dr. hab. wszy. stkie. moż. li. we. skró. ty. prze. d. naz. wis. kiem Iksiński prowadził wykład, którego treści wyraźnie nie aktualizował od jakiegoś 1973. Rzeczy, o których opowiadał nijak miały się do realiów rynkowych!

Jeśli chesz być rozpoznawany jako ekspert w danej dziedzinie, musisz uczyć się od najlepszych, szybko rezygnować z nietrafionych inwestycji edukacyjnych i stale, stale, stale aktualizować swoją wiedzę.
To samo dotyczy umiejętności. Tych nie nabierzesz z czytania podręczników. Do tych potrzeba dobrych trenerów podczas świetnych szkoleń, ale i te nie wystarczą jeśli nie ruszysz się sprzed monitora i nie zaczniesz próbować. Testować tych umiejętności w prawdziwym życiu. Tak, aby weszły Ci w krew i były automatyczne (przypomnij sobie tekst o procesie uczenia się – dążysz do nieświadomej kompetencji)

OK, przyjmijmy, że masz już wystarczający zakres wiedzy i umiejętności, więc czas zacząć działać na rynku. Kolejny składnik, którego potrzebujesz to…

Zaufanie (Trust)

Możesz celować w pracę na etacie. Możesz też celować w budowanie własnej bazy klientów. W tym pierwszym przypadku, Twoim kontrahentem będą rekruterzy. W drugim – odbiorcy Twoich usług. Niezależnie od tego czy Twoje usługi oferujesz w przestrzeni B2C czy B2B – na końcu zawsze jest człowiek, który podejmuje decyzję.

Wyjdź na chwilę z roli dostawcy. Stań się typowym odbiorcą. Jeśli szukasz dobrego produktu w sklepie internetowym albo wybierasz lekarza rodzinnego czym się kierujesz? Opiniami innych. Ich doświadczeniem i wrażeniami. Konkretna liczba, rodzaj i poziom tych opinii sprawia, że budujesz zaufanie do tego produktu, usługi lub człowieka.

Teraz wróć do roli dostawcy. Jako dostawca usługi to Ty jesteś produktem, który sprzedajesz. Nikt Cię jeszcze nie testował, więc jakim cudem masz zdobyć opinie na swój temat?

Nie możesz. Nie ma takiej możliwości. Ale możesz zacząć stosować coś, co – wracając do terminologii branży internetowej – nazywamy modelem Freemium.

Model Freemium polega na bezpłatnym (free) udostępnieniu podstawowej funkcjonalności aplikacji. Użytkownicy chcący uzyskać dostęp do pełni jej możliwości, muszą wykupić wersję płatną (premium).
Free + Premium = Freemium.

Dokładnie tak samo jest z Tobą. Zacznij tworzyć blog, udzielać się w społecznościach, rozwiązywać branżowe problemy innych ludzi. W ten sposób nie tylko zwiększasz swoje kompetencje, testując swoją wiedzę na realnych problemach i odpowiadając na prawdziwe pytania, ale budujesz zaufanie u rekrutera czy klienta.

Nie okłamujmy się. Twój profil na LinkedIn przyjmie wszystko. Możesz tam napisać, że mieszkasz w Buckingham Palace, piastując stanowisko Królowej Angielskiej. LinkedIn to przyjmie. Nie będzie zadawał pytań. Nikt tego nie zweryfikuje.

Jeśli jednak prowadzisz merytoryczny i systematyczny blog – wówczas Twoja wiedza, zaczyna nabierać realnych kształtów. Jest weryfikowalna i widoczna. Co więcej, skoro taką wiedzą dzielisz się bezpłatnie (free), to znaczy, że masz jeszcze sporo do powiedzenia, więc warto Cię zatrudnić (premium).

Zahaczyliśmy tym samym o trzeci, ostatni filar:

Zasięg (range)

Jakieś 11 lat temu prowadziłem sesję na konferencji IT Academic Days. Podałem tam przykład w takim właśnie kontekście. Jeśli po 11 latach jest nadal aktualny, to myślę, że możemy powiedzieć, że całkiem nieźle sobie radzi.

A przykład jest taki:

Wyobraź sobie wioskę, w której mieszka stolarz. Straszny partacz, ale co zrobić – jedyny w okolicy. Nogi stołów są krzywe, krzesła skrzypią, skrzynki się nie domykają. Niczego to nie zmienia. Wszyscy mieszkańcy, z wójtem gminy włącznie, korzystają z jego usług, bo nie mają alternatywy.

To znaczy… mają, tylko nie wiedzą o tym. Na skraju wioski stoi chatka pewnego samotnika. Niemała, ale też niebogata. Nikt nie wie czym zajmuje się zajmujący ją mieszkaniec i nikt się też tym przesadnie nie interesuje. Każdy mieszkaniec ma przecież swoje problemy.

A tymczasem, owy samotnik, kiedy siedzi w swojej chatce, tworzy najdoskonalsze meble. Przepięknie rzeźbione, idealnie wykończone, ze wspaniałymi szlifami, z materiałów, które sam zbiera w lesie. Jest skromny, więc nie chwali się tym co robi, nie ma z resztą zbyt wielu znajomych, a nawet gdyby ich miał – nie chciałby wyjść na chwalipiętę.

Jakie mamy scenariusze rozwoju tej sytuacji? Generalnie dwa. Albo nasz stolarz-pasjonat pozostanie skromny i zamknięty w sobie, po czym będzie musiał „wziąć się do prawdziwej roboty”, a jego dzieła sczezną i zniszczeją, albo stanie się coś, co sprawi, że któryś z sąsiadów dostrzeże jego prace. Może się to zadziać przypadkiem – ktoś zajrzy przez okno przechodząc przez ulicę albo zapuka do drzwi, żeby pożyczyć trochę soli – i dozna olśnienia. Czy ten sąsiad zachowa tę informację dla siebie? Z pewnością nie! Nie tylko sam wymieni meble w domu, ale też zacznie opowiadać o nich swoim znajomym. Życie stolarza zmieni się całkowicie – zacznie tworzyć na zamówienie, sprzedawać wszystkie swoje prace, będzie mógł budować kolejne jeszcze lepiej z jeszcze lepszych materiałów.

Jest jeden szkopuł. Jaka jest szansa, że sąsiad, któremu zabrakło soli pójdzie akurat do naszego samotnika? Raczej niewielka.

Pamiętasz jak niedawno cytowałem Hannibala, który mówił o tym, że należy wykarczować sobie ścieżkę do celu?

Tak samo jest z Tobą. Jeśli będziesz tworzyć doskonałe materiały, teksty, nagrania, kod, wiersze – czyli to, co jest przedmiotem Twoich kompetencji – a potem wrzucisz te treści do szuflady czy zapiszesz w Evernote, to nikt nie będzie o tym wiedział. Twój zasięg wyniesie okrągłe 0.

Jeśli umieścisz je na blogu (blogu, vlogu, podkaście czy jakiejkolwiek formie w której czuć się swobodnie)  i będziesz używał jego adresu w stopce maili które wysyłasz i w podpisach na forach, na których się udzielasz – drastycznie zwiększysz swój zasięg. Informacja zacznie płynąć w świat i cała praca włożona dotąd w budowanie kompetencji i zaufania zacznie przynosić realne rezultaty. (I to o wiele szybciej niż myślisz, ale to są moje własne doświadczenia – nie dowiesz się jak to jest w Twoim przypadku, póki nie spróbujesz.)

Reasumując

Competency / Kompetencje – merytoryczna, ekspercka wiedza i umiejętności, które są pożądane przez kontrahentów.
Trust / Zaufanie – konstruowanie „namacalnego” dowodu na to, że umiesz umiejętnie wykorzystywać tę wiedzę w praktyce
Range / Zasięg – pokazanie światu tego co potrafisz, bo nie osiągniesz sukcesu, jeśli nawet Twoja Mama nie wie co tak naprawdę potrafisz.

W skrócie: CTR

Teraz masz już fundament.
Możesz więc iść i zacząć się sprzedawać!